MARCO DIKS: “SOCIAL SELLING GAAT NIET OVER CONTENT, MAAR OVER RELEVANTIE.”

Nu we steeds meer hybride gaan werken, zoeken we naar nieuwe manieren om (samen) te werken. Persoonlijk contact is binnen de sales belangrijk. Hoe kunnen bedrijven hun verkoopprocessen dan meer hybride vorm geven? Het antwoord is: social selling. Social selling expert Marco Diks vertelt in dit artikel hoe bedrijven social selling in kunnen zetten.

SOCIAL SELLING

Zeker nu we meer hybride werken is social selling voor bedrijven interessant, maar wat is social selling? Marco vertelt: “Social selling is een extra stukje gereedschap in je toolkit als verkoper. Het verbreedt je acquisitiekanalen en kan zorgen voor nieuwe leads.” Social selling betekent dat social media en contentmarketing onderdeel worden van het verkoopproces. “Ik merk dat heel veel mensen denken dat posten op social media automatisch leads oplevert. Het is posten, engagement krijgen en het gesprek met de klant aan gaan en dát levert leads op.” Het begrijpen van de customer journey is belangrijk om social selling succesvol in te zetten. “Content begint met een boodschap en het begrijpen van de klant. Hoe ziet de customer journey eruit? Probeer de customer journey in kaart te brengen en begrijp de informatiebehoefte van de klant.”

BUYER JOURNEY

Het verkoopproces is door de opkomst van het internet sterk veranderd. “We zien dat de buyer journey een stuk langer is geworden door de verschillende online touchpoints. Nu zoekt een klant die met een probleem zit online naar meer informatie en oplossingen voor zijn probleem. Het eerste contact met sales is dan ook anders: de klant heeft de oplossing eigenlijk al gevonden.” Het is dus belangrijk dat bedrijven online zichtbaar zijn. Social selling kan bedrijven helpen om online zichtbaar te zijn en het gesprek met hun potentiële klant online aan te gaan.”“Ik denk dat social selling niet gaat over content, maar over relevantie. Ik zie heel veel ‘wij van wc eend-verhalen’ op social media. Het zijn alleen maar verhalen over hoe goed bedrijven zijn, hoe goed hun producten zijn en hoe goed mensen in hun werk zijn, maar dat is niet relevant. Het gaat ook niet om producten, maar om oplossingen voor de klant. Zeker in social selling werkt die keiharde verkoop van producten niet. Producten zijn niet relevant. Ik kan voor ieder product kiezen uit verschillende leveranciers. Het gaat in verkoop nooit over een product, maar altijd over een oplossing voor de klant.” Het is dus belangrijk dat bedrijven content creëren die de klant helpt met het vinden van een goede oplossing. Het is echter een misverstand dat social selling alleen maar draait om verkopen. “Het is niet alleen verkopen, maar ook relatiemanagement. Het contact met de klant onderhouden en met behulp van content relevante informatie delen met de klant om die relatie te onderhouden.”

SOCIAL SELLING: EEN WONDERMIDDEL?

“Het is zeker geen wondermiddel. Een paar jaar geleden werd social selling ontzettend gehyped, maar het is een middel dat sales kan helpen. Ook met persoonlijke branding. Het is een misverstand dat social selling alleen maar waardevol is voor het bedrijf.” Het is dan wel belangrijk dat iedereen zijn eigen weg vindt in social selling. “Ik ben zelf op het eerste gezicht natuurlijk de loodgieter met een lekkende kraan. Het bewijst misschien ook wel dat het helemaal niet gaat om constant content creëren en content plaatsen. Ik post zelf niet vaak op LinkedIn. Althans, niet openbaar. Ik ben wel heel erg actief in het luisteren naar mijn klanten met behulp van social listening en ik gebruik LinkedIn heel actief om persoonlijk contact te leggen. Zoek je weg op een manier die prettig is voor je.”

AAN DE SLAG MET SOCIAL SELLING

Het inzetten van social selling vraagt om een goede samenwerking tussen marketing en sales. “Het is niet alleen maar de show van het sales. Het is echt samenwerken. Natuurlijk worden de doelstellingen van het management gekwantificeerd als salesdoelstellingen, maar de samenwerking met marketing & communicatie is ontzettend belangrijk in social selling.” Hoe kunnen marketing, communicatie en sales dan samenwerken om social selling succesvol in te zetten? “Het is belangrijk dat iedere afdeling zijn eigen verantwoordelijkheid heeft. Als deze afdelingen elkaar accountable maken ontstaat meer synergie tussen de verschillende afdelingen en strijd je samen voor hetzelfde doel. Het ontwikkelen van de strategie en het analyseren van data is de verantwoordelijkheid van marketing, communicatie maakt de content en sales zorgt dat de leads worden opgevolgd en uiteindelijk klant worden.”

SAMENWERKING MARKETING EN SALES

“Ik denk dat het goed is om als marketing en sales regelmatig met elkaar in gesprek te gaan en gezamenlijke doelen af te spreken die in lijn zijn met elkaar. Het creëren van relevantie voor de klant kan alleen als marketing en sales met elkaar samenwerken: marketing heeft de data op marktniveau en the big picture, maar wat marketing structureel mist, is het inzicht in wat er precies speelt bij die klant.”

SOCIAL LISTENING

“Het wordt heel vaak vergeten dat social selling een vorm van sales is. En binnen sales is luisteren naar de klant ontzettend belangrijk. Ook online is dat ontzettend belangrijk om die relevantie te kunnen creëren. Het gaat niet om het verhaal dat jij wilt vertellen, maar om wat de klant wil horen.” Hoe kunnen bedrijven en verkopers online naar hun klant luisteren om meer relevantie te creëren? Marco legt uit: “Het begint met in kaart brengen wie jouw ideale klant is. Welke klanten wil jij als bedrijf hebben? Zo kun je heel gefocust aan de slag gaan met social selling. Kijk online wie de klant volgt op social media, welke content de klant interessant vindt en in welke groepen deze zit. Op basis van deze informatie kun je kijken naar de thema’s en onderwerpen die voor de klant interessant zijn en welke thema’s ook voor jouw bedrijf relevant zijn. Zoek naar wat zowel voor jouw bedrijf als voor jouw klant relevant is. Content maakt vervolgens dat je online waarde toe kunt voegen en het gesprek met de klant aan kunt gaan.”

CLAIM JE AUTORITEIT

Social selling biedt bedrijven én medewerkers de kans om hun expertise te laten zien. “Ik ben persoonlijk allergisch voor het ‘wij van wc eend-verhaal’. Het doel van social selling is verbinding maken met je klant. Laten zien dat je relevant bent voor je klant. Claim je autoriteit. Laat zien waar je expertise ligt door een waardevolle bijdrage te leveren aan het online gesprek.”

TIPS VOOR SOCIAL SELLING

Doe het niet gedachteloos. “Ga bewust met social selling om en wees doelgericht, anders wordt het een
‘wij van wc eend-verhaal’ en het vullen van je tijdlijn.’’

Gebruik social media om inzicht te krijgen in je klant. “Luister naar je klant. Neem de tijd om te onderzoeken hoe je markt elkaar zit en de klant te begrijpen. Als je de klant niet kent, hoe kun je dan waarde toevoegen voor je klant?”

Verstuur nooit een connectieverzoek zonder persoonlijk bericht. Het is belangrijk om altijd een persoonlijk berichtje toe te voegen als je een connectieverzoek stuurt. ‘’Als je op een beurs staat, dan ga je ook niet zomaar een verhaal vertellen. Je stelt jezelf eerst voor en geeft aan waarom je er staat.’’ Kom niet met zo’n bericht van ik zag je profiel en ik denk dat we elkaars netwerk kunnen versterken, maar wees gewoon concreet. Het enige dat kan gebeuren, is dat de ander het connectieverzoek niet accepteert, maar dan ben je dus niet relevant voor die persoon. Dat is ook niet erg.’’

Gebruik LinkedIn niet als reclamezuil. “Gebruik LinkedIn niet als je persoonlijke reclamezuil, maar om oprecht verbinding te maken.’’

Wees authentiek. “Het is belangrijk om altijd authentiek blijven. Zeker in social selling. Als social media niks voor jou is, forceer het dan ook niet. Het doet meer kwaad dan goed als mensen krampachtig op social media aanwezig zijn. Het is niet erg dat het in het begin misschien wat onwennig voelt, maar geef het wel een kans.”